Definindo o composto de marketing

Essencial nos planos de marketing de micro e pequenas empresas, os 4P's - preço, produto, praça e promoção -, geram sempre grande debate em torno daqueles que buscam as melhores estratégias para o seu negócio. Inúmeros autores consideram  o pessoal de vendas como quinto elemento deste composto, item que também pode ser abordado como uma técnica de promoção de vendas. Hoje veremos idéias e questionamentos úteis para que possamos compor nossos objetivos de marketing: 

PREÇO - É um fator fundamental de competitividade no caso das comoditties (produtos básicos, consumidos em grandes volumes) ou em setores que trabalham com margens de lucro reduzidas. O preço inconscientemente age na mente do consumidor como uma idéia sobre o nível de industrialização, qualidade e valor agregado ao produto ou serviço. Em mercados de luxo, preços altos costumam dar a sensação de status e diferenciação. Questões importantes:

1. Quanto meu cliente está disposto a pagar?

2. Tenhos custos competitivos para suportar uma guerra de preços?

3. O preço do meu produto ou serviço está de acordo com o valor percebido pelo cliente?

PRAÇA - É basicamente onde queremos disponibilizar nosso produto ou serviço ao consumidor final. No caso de produtos, para que eles sejam consumidos, é importante que o canal de distribuição escolhido esteja constantemente abastecido, permitindo trabalhar com estoques mínimos e reposição imediata pelos fornecedores. Há diversos canais e locais de venda, como a pessoal, via internet, catálogo, porta-a-porta ou por telefone. Uma ou mais formas de venda podem ser utilizadas, variando de acordo com o público-alvo de cada empresa. Questões a pensar:

1. Onde estão meus clientes potenciais?

2. Posso vender em canais diferentes o mesmo produto?

3. Eles terão fácil acesso ao meu produto/serviço?

PRODUTO - É aquilo que de fato estamos entregando aos nossos clientes. Geralmente obedece a um ciclo de vida que inicia em seu lançamento, antinge a maturidade onde torna-se altamente rentável e também pode apresentar seu declínio. Estratégias de inovação devem estar atreladas de forma a dar novos impulsos de vendas ao produto. Este pode atuar como forma de diferenciação da concorrência, através da qualidade, tecnológia ou atendimento de um específico nicho de mercado.

1. Meu público-alvo está satisfeito com o produto que vendo?

2. Eu sei em que parte do ciclo de vida meu produto está?

3. As inovações feitas são baseadas nas necessidades de meus clientes?

PROMOÇÃO - São as estratégias que serão utilizadas para impulsionar as vendas. Pode ser através de mídia em geral, promoções de vendas, brindes, propaganda, relações públicas, internet, venda pessoal, politicas de fidelização, etc. Deve-se tomar o cuidado necessário com o retorno sobre o investimento nestes diferentes meios, pois cada produtos possui uma proposta de comunicação única e capaz de trazer os melhores resultados.

1. Os meio de promoção utilizados estão adequados ao meu produto?

2. Estou vendendo a imagem de algo que efetivamente entrego?

3. É possível mensurar o retorno de cada campanha promocional?

Espero que as dicas expostas neste post ajude você a encontrar as melhores estratégias para introduzir no composto de marketing.

Mãos a obra e um abraço!

Marketing com conteúdo e sem preconceitos

No país das promessas eleitoreiras a cada dois anos, da ineficiência nos serviços básicos de telefonia e energia, dos Procons repletos de reclamações contra serviços públicos e privados, eu, como profissional do marketing tenho que fazer minha meaculpa. É natural que o brasileiro médio rótule de enganadores os "marketeiros profissionais" - e os amadores também -, que esbanjam audácia e ambição a qualquer custo dentro de muitas empresas.

Ainda na faculdade, todo o profissional, seja ele advogado, administrador, economista, aprende que deve agir com ética e de forma verdadeira com quem toma seus serviços ou seus clientes. No entanto, muitas empresas ainda não perceberam ou não orientam seus profissionais para este objetivo. Para vencer este preconceito a esta importante área de nossas vidas é preciso repensar a forma de como a exercemos. Em casa, na balada, na faculdade, no trabalho, onde quer que seja, estamos sempre vendendo alguma coisa, e por muitas vezes, a nós mesmos.

Por definição, 'fazer marketing' significa produzir produtos e prestar serviços que atendam às necessidades do clientes, sejam elas atuais ou futuras. Aprendi durante a minha carreira, que todo o investimento em uma empresa deve de alguma forma gerar valor na outra ponta da cadeia, no cliente, e é claro, como consequência, aumentar o caixa da empresa a longo prazo. Ao ter uma equipe treinada e surpreender constantemente através de um atendimento de excelência, você pode conquistar a lealdade do cliente e sua empresa ganha a mais poderosa ferramenta de marketing: a comunicação boca-a-boca.
Clientes satisfeitos, se perguntados, eventualmente recomendarão sua empresa, enquanto que os leais a venderão espontâneamente e em qualquer ocasião. Existem empresas que fazem uma força enorme para conquistar um novo cliente e ainda maior em perdê-lo para a concorrência. Acabam fazendo com que o financeiro tenha motivos reais para se preocupar com os gastos do marketing (sim, neste caso é gasto mesmo), até porque se investe em média 7 vezes mais recursos para conquistar um novo cliente do que para manter os antigos.

Por essas e outras situações é que recomendo muita crítica com relação àquilo que se deseja vender. Faça uma análise dos pontos fortes e fracos, das oportunidades e do que seus potenciais clientes buscam. Estude seus hábitos de consumo, faça pesquisas, obtenha deles o maior número de informações possíveis no seu dia-a-dia, mas sem parecer invasivo demais. Uma boa propaganda requer antes de tudo uma imagem saudável e coerente. O marketing sério só irá cumprir o seu papel quando entregar um conteúdo, no mínimo, condizente com o anunciado e se possível encantando pessoas com produtos e serviços que elas nem imaginavam precisar.

Nos próximos artigos, aprenderemos como pensar de forma ampla em ações de marketing possíveis de serem implementadas em qualquer negócio.

Mãos a obra e um abraço!!